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英雄吕布之父的微博:破解拍卖招商难之见

来源: 众拍网   发布时间: 2019-04-23 03:39:08 点击量:

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       招商难,难成商,一直以来成为拍卖人最头疼的事。拍卖标的有了,客户在哪?有了客户,才有可能成交;找不到客户,所有的努力也是白费,如何破解招商难,个人之见如下。


       首先,充分了解拍卖标的特性。常言道,“知己知彼,百战百胜”。对自己需要掌握的情况还不了解,怎么能有目的地出击呢?每个拍卖标的都有不同特性,因而带来不同的需求,如厂房标的,有行车的标准厂房,宜做机械产品;上万平米标准厂房,厂区道路宽广,又在国道边还适宜做物流;多层厂房且层高在四、五米的,适宜做服装、电子或其他加工产品;有排污设施且有排污许可证的,适宜做纺织、服装、印染;不良资产大都是打包处置的债权,金额都在几千万乃至几个亿。这类标的特点,买受人拍下只是拿到了标的处置权,成为标的新的债权人,债权人想得到物权,必须向法院申请债权变物权的拍卖,在债权总额内拍下不需要另出钱,超过债权部分再另外支付拍卖款,也可放弃物权的拍卖,在拍卖成交款中赚取债权总额内的差价;而其他竞买人,则按实际拍卖成交价支付拍卖全款。

       其次,分析不同类标的客户在哪里?住宅标的,几乎都是有刚性需求的购房者。限购令出台后,炒房的投资者早已退出新房及二手房市场。要买土地10-20亩,建筑面积5000㎡以上的厂房,大都是企业自用的。近几年来,地方政府可用土地指标逐年减少,都把重点转移到盘活存量土地上,即大规模拆迁,搞城市建设及商业、住宅开发,对拆迁的企业实行货币安置,不再供地新造厂房。而被拆迁的企业,都有正常运营的设备,有自己的产品和销售市场,有完整的管理团队和熟练操作工,就缺新的“安家”地方。据本公司及众拍网的信息搜集汇总,土地20亩左右,3000-5000㎡厂房,有行车能做机械,位置在工业园区或主干道边的,需求的客户比较多,已到了一地难求的时候。

       商务办公楼已供过于求,每个区域几乎都有整层闲置的,随着康复养老产业的兴起,有不少客户买下商务楼改造成康复或养老中心。批量二手车及二手设备的客户,主要是经营户,而不是直接用户,他们买下后先进行维修保养,然后再出手。摸清了不同客户对不同标的的需求,不同标的的客户分别在哪里,这就明确了招商的目标和方位,锁定目标客户,大大提高招商成功率。

       第三,在精准招上下功夫。除了在报纸、拍卖相关网站、微信等媒体发布拍卖信息,广散网,扩大招商范围外,应依据不同拍卖标的特点,重点在寻找和挖潜准目标客户上下功夫,做文章,以提高需求对接的精准度。

       1.标的所在地意向客户衔接。无论是厂房还是办公楼、商铺、酒店、机器设备,原来的产权人或承租人,应是拍卖标的首选目标客户。拍卖信息发布后,应第一时间与他们沟通,听取他们的想法,有没有参拍意向;标的所在地的门卫、保安、左邻右舍,他们对拍卖标的状况比拍卖公司更了解,他们很有可能有意向客户的信息。他们就是拍卖公司的“眼线”,非常重要的间接客户。要主动联系他们,请他们做红娘推荐意向客户。

       2.在客户源集聚点招商。无论是被拆迁的企业,还是现有厂房承租人,凡是对厂房有需求的客户,辖区内的招商局、企管办都了解掌握每个客户需求的基本信息。要与这些部门建立互通有互的信息交流机制,了解哪些企业在找厂房,要租还是买,同时向这些部门推送厂房拍卖或拍租信息,提供拍卖资源,做好与客户的需求对接工作。

       3.邀请目标客户参与拍卖标的尽调。对几千万、几个亿的不良资产拍卖,客户大多是投资人,拍下后再运作。本地及周边专做不良资产的投资个人、资产管理公司、投资机构就是拍卖公司的目标客户,必须邀请他们加入拍卖公司的“投资群”,经常走上门,请进门,推荐最新不良资产处置信息,并依据标的特性及投资人的投资意愿,邀请意向投资人参与标的前期尽调,了解不良资产基本状况及瑕疵,以促使他们增强竞拍底气。

       4.善于与中介人合作。步入共享经济、分享经济时代的今天,单打独斗的时代已成为过去时,拍卖公司人员少,拍卖标的招商工作量大,瑕疵较多的大额标的找到有需求的买家真不容易。要加强与二手房中介、厂房中介、评估事务所、会计事务所、律师事务所等中介机构的联系,尤其是与参与拍卖标的评估,参与审计,参与法律事务的机构合作。他们不但了解拍卖标的,说不定还有意向竞买客户信息。要与他们建立合作共赢的运作机制,推荐客户参拍成功,分享佣金提成。多年前,税务部门委托本公司拍卖一幢办公楼,有一意向客户准备交保证金了,请风水先生到标的现场一看,被风水先生一忽悠,放弃了参拍。离委托方要求元旦前完成拍卖任务只有一个多星期了,本公司发动中介机构共同招商,果然有一家机构很快推荐了一个客户??戳吮甑暮?,当天就交了保证金。使一笔眼看要泡汤的拍卖标的,终于一槌成交,对方按约定分得佣金后,成了本公司“招商联盟”的铁杆合作伙伴。(作者:潘振华,微信号:pan88110122  欢迎加微信交流?。?/p>

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